Oggi voglio condividere con voi un argomento che mi sta particolarmente a cuore, ovvero come il metodo induttivo può trasformare i risultati del vostro hotel.

Negli anni ho avuto l’opportunità di lavorare con migliaia di strutture alberghiere, e se c’è una cosa che ho imparato è che non esistono strategie universali.

Ogni hotel è unico, e la chiave per ottenere risultati straordinari sta proprio nella personalizzazione delle strategie e un approccio totalmente diverso da quello che fino ad ora avete creduto valido.

Se siete stanchi di rincorrere i competitor, di basare le vostre decisioni su quello che “fanno gli altri” e di applicare modelli preconfezionati – minimum stay, not refundable, etc. – il metodo induttivo è l’unica strada percorribile per avere successo.

Intanto c’è da dire che fino ad ora la stragrande maggioranza degli albergatori ha sempre pensato che il metodo deduttivo fosse il percorso più naturale da intraprendere.

Ebbene, le nostre strategie di revenue management hanno dimostrato l’esatto opposto.

Dal metodo deduttivo all’induttivo, una silenziosa rivoluzione del pensiero revenue

La maggior parte delle (altre) tecniche revenue si basa su un approccio deduttivo.

Questo metodo parte dall’osservazione del mercato: si analizzano le tendenze, si confrontano i prezzi dei competitor e si cercano soluzioni basate su ciò che accade all’esterno.

Può sembrare logico, ma questa modalità presenta non pochi limiti che spesso si traducono in scelte poco efficaci.

Perché?

Innanzitutto, perché ogni hotel ha una sua storia, una sua clientela e delle sue peculiarità. Replicare strategie altrui senza tenerne conto è un errore che porta a risultati mediocri (a volte disastrosi).

Quando osservate le tariffe dei competitor, sapete davvero perché le applicano? Conoscete i loro costi, i loro obiettivi o le loro dinamiche interne? Basare le vostre scelte su queste informazioni parziali può essere rischioso.

Il mercato cambia in continuazione, ma il metodo deduttivo spesso si basa su modelli rigidi che non riescono a rispondere rapidamente ai cambiamenti.

Seguire questo approccio significa spesso perdere di vista ciò che rende unico il vostro hotel, facendovi inseguire obiettivi che non vi appartengono.

Metodo induttivo: partire dall’interno per creare strategie su misura

Il metodo induttivo, che ho sviluppato in oltre 25 anni di esperienza, ribalta completamente questo approccio.

Anziché guardare fuori, vi invita a concentrarvi sui dati interni della vostra struttura.

Questo non significa ignorare il mercato, (anzi, al contrario, è lui il vostro “datore di lavoro”) ma mettere al centro ciò che conoscete meglio: il vostro hotel.

Quando facciamo una consulenza revenue management mirata noi ci basiamo sul metodo induttivo partendo da tre cose fondamentali:

Analisi dello storico: ogni hotel racconta una storia unica attraverso i suoi dati. Studiare ciò che è successo in passato ci permette di identificare i punti di forza e i margini di miglioramento, costruendo una strategia basata sulle vostre specificità.

Tariffazione dinamica e personalizzata: proprio analizzando i dati studiamo una attentissima tariffazione di partenza, ricordando che non esistono tariffe valide per tutti.  Ogni giorno, stagione o evento richiede una strategia dedicata, che tenga conto delle dinamiche interne e delle richieste del mercato.

Monitoraggio continuo: il revenue management non è un processo statico. Analizzando quotidianamente i dati delle prenotazioni e della domanda, possiamo adattare le nostre strategie in tempo reale, massimizzando i risultati.

Questo approccio richiede uno sforzo maggiore rispetto ai modelli standardizzati, ma i risultati sono incomparabilmente migliori.

Ogni hotel è unico

Spesso paragono la gestione alberghiera all’educazione dei figli. Immaginate di avere due bambini: li crescete nello stesso ambiente, con gli stessi principi e le stesse regole. Eppure, il risultato è sorprendentemente diverso.

Ogni individuo risponde in modo unico, perché ognuno ha caratteristiche e bisogni propri.

Ma come è possibile per che per due universi differenti come due esseri umani possano valere le stesse regole educative?

Lo stesso vale per gli hotel. Ogni struttura, anche se situata nello stesso quartiere o con servizi simili, ha dinamiche proprie che influenzano le performance.

La vera unicità però è un’altra, ovvero la risposta che riesce a ottenere alle sollecitazioni tariffarie.

Per questo è così importante la tariffa di partenza. Tutto comincia da una impostazione ottimale di questo dato per arrivare a una dinamizzazione della tariffa che sia davvero performante.

Il metodo induttivo vi aiuta a valorizzare questi aspetti, costruendo strategie che non solo migliorano i ricavi, ma riflettono anche la vostra identità.

I vantaggi del metodo induttivo

Adottare il metodo induttivo vi permette di personalizzare le strategie, perché ogni decisione è basata sui dati interni e sulle esigenze specifiche del vostro hotel.

Vi aiuta a massimizzare i ricavi, così vendere ogni camera al miglior prezzo possibile diventa un obiettivo raggiungibile.

Il monitoraggio continuo, inoltre, consente di rispondere in tempo reale ai cambiamenti del mercato.

Passare dal metodo deduttivo al metodo induttivo richiede un cambio di prospettiva. Fatto questo primo fondamentale passo, potete passare a quelli successivi.

Per cominciare vanno raccolti i dati; bisogna analizzare lo storico delle prenotazioni, dei prezzi e delle performance. Identificate i periodi più redditizi e quelli critici.

Va creata una strategia dinamica, le tariffe devono essere flessibili e adattabili, aggiornate in base alla domanda. E lasciate perdere i competitor, focalizzatevi sui numeri che riguardano il vostro hotel. Ogni modifica tariffaria deve avere una base concreta.

Affidarsi a una consulenza esperta

Se il cambiamento vi sembra complesso, una consulenza in revenue management può aiutarvi a mettere in pratica il metodo induttivo e a sfruttarne al massimo i benefici. È quello che hanno fatto gli oltre tremila hotel che abbiamo seguito in questi anni.

Con il metodo induttivo i risultati parlano chiaro.  Negli anni, ho visto questo metodo trasformare le performance di migliaia di strutture alberghiere in tutto il mondo, con risultati concreti.

C’è stato un aumento del tasso di occupazione, con le camere vuote che sono diventate un ricordo del passato.

E non dimentichiamoci il fine ultimo, ovvero la massimizzazione dei profitti, perché grazie a strategie personalizzate, ogni camera viene venduta al miglior prezzo possibile.

Il metodo induttivo non è una bacchetta magica, ma uno strumento potente che, se usato correttamente, può fare davvero la differenza.

Il revenue management, del resto, è un equilibrio tra dati e intuizione.

Il metodo induttivo vi offre una strada per valorizzare ciò che rende unico il vostro hotel, trasformando ogni scelta in un’opportunità per migliorare.

Non importa cosa accade fuori, la chiave del successo è dentro la vostra struttura.

Se volete cambiare prospettiva (e risultati) i nostri consulenti revenue management possono aiutarvi a fare il primo passo.

Il mio consiglio è di iniziare subito, ogni giorno perso è un’opportunità sprecata.