L’estate è alle porte e la stagione alberghiera sta per entrare nel vivo. Ma se facciamo qualche passo indietro, i danni più grandi sono già stati fatti, senza che ce ne accorgessimo.

Troppa vendita troppo presto, e soprattutto a prezzi bassi: questo è l’errore che, puntualmente, si ripete anno dopo anno.

Ed è il classico problema che può compromettere mesi di lavoro e che, purtroppo, molti operatori continuano a sottovalutare.

Oggi voglio affrontare un tema che genera confusione e spesso frustrazione: i contratti di allotment e il modo in cui vengono gestiti dai tour operator.

Spesso questo strumento, pensato per ottimizzare le vendite, diventa un ostacolo al revenue management quando non viene gestito correttamente.

Il problema degli allotment tradizionali

Il funzionamento “classico” è semplice, ma ingannevole.

Il tour operator chiede all’hotel delle camere da vendere.

L’hotel concede le camere indicando un netto, e il TO applica un mark-up a piacimento.

Il risultato? Tariffe che raramente seguono una logica dinamica coerente.

E quando lo fanno, è solo per pura casualità.

Chi ne paga le conseguenze? L’albergatore. Si ritrova con allotment da gestire, release stretti e tariffe completamente diverse rispetto a quelle applicate agli ospiti individuali.

La gestione diventa complicata, il margine rischia di ridursi e, soprattutto, si perde la possibilità di armonizzare la strategia tariffaria su tutti i canali di vendita.

L’errore di fondo, che accomuna quasi tutti gli operatori, è semplice ma devastante: considerare le tariffe di allotment come nette.

Questo porta a una perdita di controllo sul prezzo effettivo, con impatti diretti sul revenue e sulla percezione del valore da parte del cliente.

Insomma, l’antirevenue per eccellenza!

Una strategia corretta per armonizzare tariffe e allotment

Da un punto di vista revenue, la soluzione non è complicata, ma richiede disciplina e visione.

La tariffa di partenza per l’alta stagione deve essere stabilita dall’hotel e comunicata ai TO in forma lorda (selling price), cioè comprensiva di tutti i margini necessari.

Il numero di camere concesse ai TO deve essere limitato.

Troppo spesso gli hotel cedono quantità eccessive, sperando di “riempire” più velocemente, ma questo crea un effetto controproducente: tariffe incoerenti e controllo ridotto sul mercato.

Stabilendo quantità precise, l’hotel mantiene il controllo della strategia e riduce il rischio di prezzi sballati.

Ancora più importante è il principio di chi stabilisce il prezzo.

Non deve essere il tour operator a decidere quanto vendere, ma l’hotel.

In questo modo, i prezzi dei TO diventano coerenti con la tariffa online iniziale, senza creare distorsioni.

I TO applicheranno un mark-up trasparente, ricevendo commissioni chiare e riconosciute, senza compromettere la strategia complessiva.

Il vantaggio di questo approccio è immediato: i TO diventano canali competitivi e coerenti, le tariffe online si mantengono sotto controllo e le vendite si ottimizzano naturalmente.

Inoltre, l’esperienza dell’ospite diventa più chiara e uniforme, migliorando la percezione del valore della struttura e favorendo il passaparola positivo.

Due errori comuni da evitare

Il problema degli allotment mal gestiti nasce principalmente da due convinzioni sbagliate.

La prima è pensare che i tour operator siano più forti del mercato digitale. Nulla di più falso: il canale digitale è oggi il principale driver di domanda, e gli strumenti di revenue management permettono di ottimizzare la vendita meglio di qualsiasi TO.

La seconda convinzione errata riguarda le commissioni.

Molti hotel pensano che, fornendo una tariffa netta, non stiano pagando commissioni.

In realtà, il costo è presente, ma viene spostato in modo meno trasparente.

La corretta gestione dell’allotment permette invece di riconoscere commissioni reali, calcolate sul prezzo lordo, creando trasparenza e controllo.

Il valore della disciplina revenue

Questo approccio non è una novità. Già nel mio primo libro, venti anni fa, parlavo di come armonizzare i canali, gestire le tariffe dinamiche e sfruttare al meglio gli allotment.

La differenza oggi è che il mercato è più maturo e gli strumenti digitali permettono di applicare strategie precise con facilità.

La disciplina è la chiave: stabilire tariffe chiare, concedere quantità limitate, riconoscere commissioni reali e mantenere il controllo dei prezzi.

Tutto questo permette di trasformare un potenziale problema in un vantaggio competitivo.

Non si tratta di fare magia, ma di seguire una logica semplice e consolidata, che aumenta margine, soddisfazione del cliente e reputazione della struttura.

Franco Grasso