Le restrizioni nel Revenue Management sono uno di quei temi su cui, nel nostro settore, si dà tutto per scontato.  

Minimum stay, non refundable, cancellation policy a 30 o 60 giorni, penali preventive: vengono presentate come strumenti indispensabili, quasi naturali, come se facessero parte dell’aria che respiriamo.  

In un modello ideale di gestione le restrizioni non hanno alcun valore strategico. 

Vi sembra una posizione estrema? Allora provate a cambiare prospettiva. 

Provate a mettervi nei panni del cliente. Sareste felici di pagare oggi un soggiorno futuro sapendo che, qualunque cosa dovesse accadere, non riavrete i vostri soldi?  

Sareste sereni leggendo una cancellation policy che vi impone di disdire 45 giorni prima?  

Sareste contenti di scoprire che per prenotare dovete restare almeno quattro notti, anche se ne volevate due?  

La risposta è semplice: no. 

E allora perché, quando diventate albergatori, iniziate a raccontarvi che queste restrizioni sono “strategie vincenti”?  

Perché le giustificate come strumenti di ottimizzazione, come leve intelligenti, come soluzioni per proteggere il fatturato? 

La verità è che, nella maggior parte dei casi, le restrizioni non proteggono il mercato.  

Proteggono le vostre paure, vi rassicurano psicologicamente.  

Ma il Revenue Management non nasce per rassicurare l’imprenditore: nasce per gestire la domanda in modo dinamico e scientifico. 

Ogni restrizione è, per definizione, una barriera

E ogni barriera riduce una parte di mercato.  

Una tariffa non rimborsabile esclude il cliente indeciso, un minimum stay elimina chi avrebbe prenotato meno notti, una policy rigida scoraggia chi vive con un margine di incertezza.  

Possiamo discutere sull’entità dell’impatto, che varia a seconda del periodo, della destinazione, della forza della domanda.  

Ma il principio non cambia: restringere significa limitare. 

Spesso sento dire: “Le restrizioni sono convenienti”. Io chiedo sempre: convenienti a chi?

Non al cliente, non al mercato o alla relazione.  

Sono convenienti, semmai, alla vostra percezione di controllo.  

Nel Revenue ideale non esistono non refundable, non esistono minimum stay, non esistono cancellation policy punitive.

Esiste una gestione intelligente dei prezzi in funzione della domanda.  

Esiste una relazione forte con il cliente e, soprattutto, una politica aziendale coerente che punta alla fiducia e non alla coercizione. 

Molti a questo punto si chiedono: “Ma allora come mi tutelo dalle cancellazioni?”

È una domanda legittima. Ma la risposta non può essere nella rigidità contrattuale.  

È nella qualità della relazione e nella solidità del sistema di gestione della domanda.  

Un cliente che percepisce attenzione, professionalità e dialogo difficilmente cancella con leggerezza.  

Un cliente coinvolto tende a comunicare, non a sparire.

La relazione, nel lungo periodo, è più potente di qualsiasi penale

Esiste però una situazione in cui le restrizioni possono avere un senso operativo: quando il Revenue Management non viene applicato.  

Se lavorate con pochi canali, quasi tutti offline, con tariffe statiche e senza pricing dinamico, allora le restrizioni possono rappresentare una forma di compensazione.  

In quel contesto possono avere una funzione.

Ma a quel punto il problema non è la restrizione in sé. Il problema è che non state applicando il revenue. 

Il “pianeta revenue” non è una moda, è un metodo. È un insieme di strumenti, analisi e decisioni che guidano domanda, prezzo e distribuzione in modo coordinato.  

In un sistema dinamico le barriere preventive perdono senso.  

Conosco bene la realtà del nostro mercato.

So che eliminare tutte le restrizioni, dall’oggi al domani, è difficile e so che molti imprenditori non si sentono pronti a fare questo passo.

Per questo il mio non è un discorso ideologico.  

È un invito alla consapevolezza. Se non riuscite a eliminarle tutte, riducetele: meno restrizioni, più leggere e flessibili possibili. 

Soprattutto, smettete di raccontarvi che sono una strategia di crescita.

Ogni restrizione inibisce il mercato, perciò state rinunciando a una parte di domanda potenziale. 

Ogni volta che inserite una restrizione state facendo una scelta.

Non solo commerciale, ma culturale.

State decidendo se volete governare la domanda o limitarla.

Sta a voi capire quale delle due strade vi porterà più lontano.   

Franco Grasso