Il revenue management è il cuore pulsante della commercializzazione in una struttura ricettiva: dalla tariffa dipendono la percezione del valore, la decisione d’acquisto dell’ospite e, in ultima analisi, la sostenibilità economica dell’hotel. Negli ultimi anni l’AI ha portato strumenti potenti per analizzare domanda, inventario e canali, ma la gestione della tariffa resta un campo dove il giudizio umano non solo è utile: è fondamentale.

La tariffa non è un numero neutro; è un messaggio. Comunica qualità percepita, posizionamento di marca e promessa d’esperienza. Per questo motivo due driver determinano il successo commerciale futuro: qualità e prezzo. Il prezzo influenza immediatamente la scelta del cliente, ma senza una qualità coerente la strategia fallisce sul lungo periodo. Allo stesso modo, la qualità elevata mal valorizzata da politiche di pricing errate perde potenziale di profitto e posizionamento. È nella loro sinergia e dinamicità che si gioca il valore strategico dell’offerta ricettiva.

Gli strumenti di AI eccellono nel processare dati e nel suggerire prezzi basati su pattern storici, domanda prevista e comportamento dei canali. Tuttavia non catturano appieno elementi essenziali: la percezione locale del valore, le sfumature di posizionamento, la volontà strategica di privilegiare reputazione o volumi in certi periodi, e la capacità di pesare effettivamente il valore di quelle che sembrano opportunità di vendita a lungo termine come i clienti storici. Qui entra in gioco il revenue manager umano, che traduce numeri in scelte coerenti con l’identità della struttura: decide quando massimizzare il ricavo, quando favorire la conversione per costruire relazioni con nuovi clienti aumentando la visibilità o rafforzare la brand reputation.

La gestione della tariffa efficace richiede quindi una miscela di competenze: interpretare dati, certo, ma soprattutto contestualizzarli in tempo reale. Stabilire soglie minime e massime si ma… flessibili, regole di “correzione tariffaria” per eventi non catturati dai modelli (fiere locali, lavori, contratti corporate, vendite last minute) e decisioni su upsell e pacchetti che combinino valore percepito e margini. Il revenue manager deve saper pesare qualità e prezzo in modo dinamico: aumentare la tariffa quando la domanda lo consente; ridurre o valorizzare tramite servizi aggiunti quando la struttura compete principalmente sul valore percepito.

La motivazione strategica di porre qualità e prezzo come chiavi principali è pratica. Primo: i clienti oggi confrontano rapidamente alternative e decidono in base a rapporto qualità/prezzo atteso; una tariffa coerente aumenta conversione e riduce cancellazioni. Secondo: mantenere coerenza tra prezzo e qualità per alimentare la reputazione, che a sua volta, nel tempo, alimenta canali diretti più profittevoli. Terzo: una gestione tariffaria guidata dal contesto e dall’intuito umano permette scelte flessibili in situazioni complesse che gli algoritmi possono non prevedere, evitando decisioni che massimizzano ricavo immediato ma erodono valore futuro.

In pratica, la formula vincente è semplice: usare l’AI per elaborare dati e generare raccomandazioni, ma non come arbitro finale. Il revenue manager deve interpretare quelle raccomandazioni alla luce della strategia di qualità, della segmentazione degli ospiti e degli obiettivi di lungo termine. Stabilire politiche commerciali chiare, mettendo al centro la sensibilità del cliente potenziale – piani tariffari dinamici, regole di “correzione tariffaria” analizzate e pianificate a monte, monitoraggio di indicatori di produttività e reputazione – garantisce che la tariffa rimanga strumento strategico, non solo leva tattica.

Nel revenue management, integrare velocità analitica, dinamicità e giudizio umano significa valorizzare entrambe le leve: definire prezzi che riflettano veramente l’esperienza offerta e il trend della domanda in tempo reale, prendendo decisioni contestuali. Chi saprà governare questa relazione avrà un vantaggio competitivo sostenibile costruendo solidità produttiva e valore nel tempo, così come le 495 strutture ricettive da noi assistite.

Leonardo Antonelli

l.antonelli@francograsso.com