Quando si osservano i dati previsionali di una stagione estiva è fondamentale evitare un errore molto comune: confrontare il prenotato attuale con il consuntivo finale dell’anno precedente.

È una lettura che può generare preoccupazioni inutili e, soprattutto, decisioni sbagliate.

Analizzando il cluster Mare delle nostre quasi 500  strutture per il periodo compreso tra il 1° giugno e il 31 agosto, emerge uno scenario che presenta elementi particolarmente interessanti e che conferma ancora una volta quanto sia importante leggere i numeri nella loro interezza.

La tariffa media continua a crescere

Il dato più significativo riguarda senza dubbio l’RMC (Ricavo Medio Camera).

Oggi il cluster si attesta a 163,61 euro, superando sia il dato dello scorso anno (159,76 euro) sia quello registrato due anni fa (155,86 euro).

Non si tratta di una differenza casuale.

È il segnale che la strategia tariffaria sta funzionando e che il mercato continua a riconoscere valore al prodotto offerto dalle strutture.

In altre parole, non stiamo inseguendo i volumi a qualsiasi costo, ma stiamo lavorando per massimizzare il valore di ogni camera venduta.

Ed è esattamente questo il principio alla base del Revenue Management.

L’occupazione è in costruzione

L’occupazione attuale si attesta al 59,01%, contro l’85,13% registrato a consuntivo nello stesso periodo dello scorso anno.

Una differenza importante, ma assolutamente normale se consideriamo che gran parte della domanda estiva deve ancora esprimersi.

Negli ultimi anni il comportamento dei viaggiatori è cambiato profondamente.

Le prenotazioni sotto data rappresentano una quota sempre più rilevante del mercato, soprattutto nel segmento leisure e balneare.

Per questo motivo il dato occupazionale va interpretato come una fotografia provvisoria e non come un risultato definitivo.

Molte delle camere che oggi risultano ancora disponibili saranno oggetto delle vendite delle prossime settimane.

Produzione: il potenziale resta elevato

La produzione attualmente generata dal cluster Mare è pari a circa 38 milioni di euro, rispetto ai 53 milioni registrati lo scorso anno.

Anche in questo caso il dato deve essere letto alla luce della fase commerciale in cui ci troviamo.

Una parte significativa del fatturato estivo viene tradizionalmente costruita durante l’avvicinamento ai mesi di luglio e agosto, quando la domanda accelera e le strutture possono beneficiare di una maggiore pressione commerciale.

La presenza di una tariffa media già superiore agli anni precedenti rappresenta un elemento particolarmente incoraggiante perché consente di recuperare produzione mantenendo una buona qualità del venduto.

RevPAR: la vera partita si giocherà nelle prossime settimane

Il RevPAR attuale si attesta a 116,80 euro.

Il dato risulta inferiore rispetto ai 146,08 euro dello scorso anno, ma il motivo è facilmente comprensibile: il livello occupazionale non ha ancora completato il proprio percorso di crescita.

La scelta strategica adottata non è quella di riempire anticipatamente a qualsiasi prezzo, ma di mantenere margini di manovra sulle camere ancora disponibili, soprattutto nelle settimane a più alta richiesta.

Questa impostazione permette di intercettare la domanda finale con tariffe più remunerative e di proteggere il valore complessivo della destinazione e della struttura.

Perché i prossimi mesi possono fare la differenza

L’elemento più interessante del quadro attuale è che la crescita della tariffa media sta precedendo quella dell’occupazione.

Quando questo accade, il potenziale di miglioramento del risultato finale aumenta sensibilmente.

Se il mercato confermerà le aspettative della domanda estiva, gli alberghi avranno la possibilità di incrementare progressivamente le camere vendute senza dover rinunciare alla forza del prezzo.

È una condizione che ogni revenue manager ricerca, perché permette di costruire risultati più solidi e più vantaggiosi.

Le leve che guideranno le performances estive

Da qui alla fine dell’estate saranno soprattutto cinque gli elementi che potranno sostenere la crescita delle performance:

• incremento delle vendite sotto data;
• mantenimento della tariffa media su livelli elevati;
• azioni commerciali mirate sulle date ancora scoperte;
• difesa del prezzo nei periodi di maggiore pressione della domanda;
• interventi specifici sulle strutture che presentano il maggiore gap occupazionale.

L’obiettivo non è solo riempire, è guadagnare di più

Nel Revenue Management esiste una differenza sostanziale tra vendere camere e generare valore.

L’obiettivo non può essere semplicemente quello di raggiungere lo stesso livello occupazionale dello scorso anno.

L’obiettivo è raggiungerlo mantenendo una tariffa più alta e costruendo un RevPAR più performante.

I dati attuali del cluster Mare mostrano che questa direzione è già stata imboccata.

Le prossime settimane diranno quanto velocemente la domanda trasformerà questo vantaggio tariffario in occupazione e produzione, ma le basi per una stagione estiva positiva sono già presenti e ben visibili nei numeri.