Che differenza c’è tra il low cost e il revenue management? Questa domanda ogni tanto salta fuori e cercherò di chiarire una volta per tutte.

L’economia low cost si bassa su un prezzo di mercato dinamico senza mai superare certi parametri predefiniti; per essere applicato, ha bisogno di un importante contenimento dei costi che, inevitabilmente, va a penalizzare il servizio.

Le attività economiche low cost non possono vendere i loro servizi a un prezzo alto poiché si scontrerebbero con coloro che invece fornendo servizi migliori sarebbero preferiti.

Pensate, per esempio, agli aerei: chi sceglierebbe un volo di una compagnia low cost che costa di più di un volo di una compagnia di bandiera?

Le operazioni low cost richiedono un’attenta gestione dei costi e spesso comportano la standardizzazione dei processi per ridurre al minimo le inefficienze.

Questo può includere:

• utilizzo di risorse meno costose: ad esempio, scegliere fornitori più economici o sostituire materiali e servizi di lusso con alternative più economiche.
• ottimizzazione della forza lavoro: riducendo il personale al minimo necessario o impiegando tecnologie per automatizzare alcune funzioni.
• semplificazione del prodotto: eliminando servizi aggiuntivi non essenziali che non influenzano la funzionalità principale del servizio offerto.

Come possono, dunque, le aziende che adottano questo modello, garantire in modo sufficiente la qualità senza compromettere l’esperienza del cliente?

La sfida – piuttosto faticosa – del low cost vs revenue management è proprio quella di dover bilanciare i costi con la qualità del servizio offerto.

Nel revenue il principio è completamente diverso e ribaltato.

L’era moderna ci ha insegnato che esiste un modo non meno faticoso (per chi non è avvezzo, mentre è di certo più stimolante e creativo – perché no – per chi “lo mangia tutti i giorni a colazione”) ma sicuramente più redditizio del modello low cost, ovvero quello di adottare le strategie di Revenue Management.

Il presupposto del revenue management – affinché possa essere correttamente applicato – è che il servizio sia sempre al top e che possibilmente migliori sempre di più, mentre la tariffa del bene/servizio venduto deve poter oscillare dal basso all’incredibilmente alto in funzione del momento e del mercato.

Con buona pace dei detrattori del revenue management che amano dire – chissà perché – che il revenue peggiora la qualità del servizio degli hotel.

Ebbene, la qualità del servizio non solo è importante per le buone pratiche di revenue management, ma addirittura imprescindibile.

Il revenue management richiede un sofisticato sistema di monitoraggio e analisi dei dati per fare previsioni accurate sulla domanda.

Le strategie includono in primis una tariffazione dinamica pura: modificare i prezzi in tempo reale in risposta alle fluttuazioni della domanda, del periodo dell’anno, o di eventi specifici.

E quando diciamo “pura” intendiamo libera dai limiti di forchette tariffarie di vendita, che può anche scendere a prezzi ancor più bassi del classico mercato low cost (senza penalizzare mai la qualità), per attivare quel circolo virtuoso che porterà a vendere a prezzi inimmaginabili nei periodi di maggiore richiesta.

Se vuoi saperne di più, leggi l’articolo di Franco Grasso sull’Overturismo.

Perché la verità è che la variazione di prezzo è sempre dettata dal momento dell’acquisto più che dal prodotto in sé.  

Ma revenue è anche individuazione di un giusto mix di canali di vendita: se ho una buona strategia  revenue devo anche comunicarla (e venderla): per questo esistono strumenti online e offline, potenti in egual misura.

In realtà il revenue è molto altro ancora, ma se lo confrontiamo con il modello low cost scopriamo facilmente che appartengono a due ere geologiche profondamente diverse.

Quella dove ci troviamo noi tutti, “qui” e “ora”, è l’era di un mercato che non rinuncia a un’esperienza di qualità; e se per contenere il proprio portafogli la fa quando il periodo è di bassa richiesta, otterrà un vantaggio economico. Ma sarà disposto anche a spendere tutto il conto in banca per rivivere l’anzidetta esperienza di qualità quando la domanda sarà altissima e anche i prezzi.

Questo è il Revenue che facciamo noi.     

Decidere tra un approccio low cost e uno basato sul revenue management dipende dall’identità del brand, dalla natura del mercato, e dalle aspettative dei clienti.

Mentre il modello low cost può essere ideale per aziende che cercano di penetrare il mercato o di servire clienti molto sensibili al prezzo, il revenue management offre una soluzione più adatta per quelle imprese che possono capitalizzare su un’offerta di alta qualità e su una domanda variabile.

Cosa ne pensi tu del low cost vs revenue?