Chi è?

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Tutto quello che avete sempre voluto sapere su Franco Grasso.

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Info biografiche

dove tutto ha avuto inizio

Ho imparato il valore dell’equilibrio da bambino.

Inizialmente era l’equilibrio fra scuola e gioco, fra borgata e amicizia. Due genitori come i miei insegnano perfettamente l’importanza del sacrificio quindi il tempo del pallone doveva essere proporzionato a quello dello studio. Esercitarsi da piccoli è meglio e con lo stesso metodo sono arrivato alla seconda laurea. In Scienze Politiche presa mentre lavoravo.

Equilibrio fra studio e lavoro. Lavoravo e studiavo. Pesante. Forse. La verità è che per lavoro già avevo cominciato a frequentare un mondo particolare, affascinante e almeno a quell’epoca un po’ misterioso. Per lavoro ero già entrato nel Turismo. Ci ero entrato in un modo molto inusuale di cui parleremo più avanti perché ora l’importante è semplicemente che mi piaceva. Mi piaceva talmente tanto che non mi pesava affatto lavorare, studiare, andare in palestra, uscire con la ragazza che poi sarebbe diventata mia moglie. Non mi pesava niente.

Non mi pesava per niente fare il facchino o il portiere di notte. L’Albuccione, dove sono cresciuto, ha incastonato scorci pasoliniani nei miei ricordi e altrettanto una parte importante della mia formazione personale e professionale viene dall’aver lavorato in certi posti ed in certi orari. Formazione che ho poi sempre proseguito. Nelle lingue. Non ne bastavano un paio buone.

Sono arrivato a parlare 5 lingue. Ma il motivo era più o meno sempre lo stesso: mi piaceva l’idea di girare il mondo con Carla, mia moglie, di vedere bei posti, saper parlare con le persone, capirle, conoscere  usi, costumi, cibi, vita; l’idea di viaggiare facendo un lavoro che non pesa nelle più belle aziende del più bello dei mondi.

Ho sempre tenuto tanto a ricordarmi che la determinazione fa la differenza. Che si può fare ciò che vogliamo davvero fare. E io l’ho fatto. Ho imparato le lingue per viaggiare, ho imparato un lavoro per viaggiare e poi ho viaggiato. Anche di questo parleremo dopo perché ormai sono tornato da tanto. Sono tornato quando ho capito che nel mio Paese c’era una grande opportunità per tutti.

Si sa che il viaggio ha una sola regola: non tornare come sei partito.

E infatti al rientro io ero diverso. Per due ragioni, per due incontri diversi ma inevitabilmente collegati. Il primo è stato quello in un McDonald’s di Londra con un ragazzo, talmente toscano da copiarmi il nome, di cui parleremo tantissimo; anzi, ne parleremo sempre. Il secondo incontro è stato con quello che allora chiamavamo Yield Management

Funzionava e mi piaceva. Mi è sempre piaciuto capire come funzionano le cose. Mi è sempre piaciuto approfondire. Mi piacciono i minerali, per esempio, perché raccontano tanto dei luoghi da cui provengono. Lo Yield Management mi piaceva perché spiegava tanto del mondo in cui lavoravo. Tanto ma non tutto. Quindi ho cominciato a cercare di capire, a studiare e ad approfondire per seguire la sensazione che potesse funzionare ancora meglio.

Ed è arrivato il Revenue. E con il Revenue è arrivato tanto altro.  La formazione, i libri, i convegni, la prima consulenza e poi tutte le altre, il Revenue Team. E sono arrivati anche tanti altri equilibri. Senza dubbio quello fra azienda e famiglia. Nel frattempo ci ha raggiunti pure Elettra, mia figlia. Con la scuola, gli amichetti, i compleanni, la piscina e il parco. Tutto in perfetto equilibrio sul parco. È un parco cittadino, quello del mio quartiere, quello dove gioca Elettra e dove incontro gli amici.

Ma è anche e soprattutto un luogo mio dove trovo e ritrovo l’equilibrio: corro. Preferibilmente la mattina presto. Correndo sono arrivate le maratone e ogni volta che corro arrivano concentrazione e focalizzazione. Arrivano le decisioni da prendere in equilibrio fra azienda e dipendenti, fra azienda e clienti, fra necessità e obiettivi, fra persone.

Del resto ora c’è il Team. 40 persone che ogni giorno fanno Revenue per 300 alberghi. 40 storie che quotidianamente si intrecciano con 300 altre storie. Strano sia proprio io a dirlo: adesso basta con i numeri. Questo non è posto per i numeri. Questo è il posto in cui si racconta una storia. Quella del Team, quella degli alberghi, quella del Revenue, quella mia: la stessa storia.

Gli inizi

Prime attività

Gli anni ’80 sono stati frenetici, colorati, solo apparentemente spensierati e seminali perché molto di quello che succede oggi ha radici proprio in quel periodo. Così potrei descrivere cosa è stato per me quel decennio. Sono passato dal diploma all’università; dalla prima volta che ho trovato lavoro in albergo come facchino all’unica volta in cui ho lavorato come carrozziere, con mio padre; il servizio militare mi rese telescriventista e proprio quella qualifica mi regalò l’opportunità di diventare portiere di notte in un hotel vicino alla stazione Termini.

Ho fatto il salto dai bagagli dei gruppi alla Reception dei migliori alberghi di Roma, Londra e Parigi; rimbalzavo dall’euforia caleidoscopica del mio girovagare per il mondo alla cupa inquietudine per la possibile chiamata durante la Guerra del Golfo.

Anni veloci. Quella velocità si è sviluppata per me tutta attorno ad un punto talmente fisso da sembrare una pietra di volta: l’Inghilterra. Ci sono occasioni, posti, giorni in cui gli eventi si condensano così tanto da abbreviare i tempi di crescita.

Lavorare un anno a Londra e al Claridge’s di Londra, ha gettato le fondamenta per molto di quello che sarebbe venuto dopo. Innanzitutto perché mi ha spronato ad imparare l’inglese come lo pensano gli inglesi. In seconda battuta perché ha inculcato in me un metodo di ragionamento e di azione che mi ha portato qui fino ad oggi. Senza poter mai dimenticare che è proprio a Londra e al Claridge’s che ho incontrato quel ragazzo proveniente da Montecatini con il quale siamo partiti una sera con un panino da McDonald’s e ancora siamo in viaggio con il Revenue Team.

Autore di best seller

Manuali Revenue, non solo per operatori

Samuel Johnson, uno dei più illustri letterati della storia britannica, disse che “Ciò che è stato scritto senza passione, verrà letto senza piacere”. Per mia fortuna è vero. Lo scrittore di libri è diverso dallo scrittore di diario. Quello ce l’avevo e ce l’ho tutt’oggi. Raccontare ogni viaggio è un’esigenza che ho sempre avuto e che mi ha persino fatto dimenticare della mia disgrafia. Ma è stato tutto molto differente quando il dottor Giorgio Castoldi mi diede uno dei suggerimenti più importanti fra quelli che ho ricevuto nella mia vita professionale. Mi consigliò di scrivere un libro sul Revenue. E non un libro qualunque: quello era un libro da scrivere con la mia passione e senza bibliografia.

Nel 2006 esce il mio primo libro: Il Revenue Management alberghiero edito dalla Hoepli.

Infatti quello che Hoepli pubblicò nel 2006 era il primo manuale di Revenue Management Alberghiero. Pagine in cui spiego come incrementare il profitto delle aziende del settore alberghiero. Una vera e propria guida per individuare le giuste dinamiche tariffarie riferite ai vari segmenti di mercato, ai vari periodi e alle situazioni occupazionali. Il tanto tempo che è passato è per me motivo di orgoglio quando vedo che a distanza di 12 anni quel libro è ancora attuale e continua a frequentare le zone alte delle classifiche di vendita.

Francis Bacon, un altro inglese piuttosto titolato ad esprimere opinioni su letteratura e affini, ha detto: “La lettura rende un uomo completo, la conversazione lo rende agile di spirito e la scrittura lo rende esatto”. Il secondo libro ha aggiunto un altro passo sulla strada della scientificità.

Nel 2012 il mio secondo libro

A distanza di sei anni, si rinnova la collaborazione con la Hoepli ed esce il mio secondo volume, Oltre Revenue Management Alberghiero – come cogliere le nuove opportunità del Mercato. Un approfondimento del primo libro che, attraverso esempi e citazioni di casi reali, detta le regole del Revenue Management, le strategie da seguire per calcolare la giusta tariffa giorno per giorno, settimana per settimana, tenendo conto dei dati storici, della stagionalità e di ogni variabile che può influenzare le scelte del turista, compresa ovviamente l’influenza delle condizioni meteorologiche. Se quello del 2006 è stato il primo libro, questo del 2012 ha rappresentato la grande soddisfazione di essere ufficialmente entrati all’università.

Il piccolo rammarico è che non sia una di quelle italiane e che per riconoscere al Revenue lo status di insegnamento fondamentale siamo dovuti arrivare fino a Buenos Aires. Risultato raccolto come frutto del grande lavoro fatto in Argentina, il testo è stato tradotto in spagnolo e adottato nella facoltà di Economia dell’Università di Quilmes.
Non so bene chi l’abbia detto ma se è vero che “non c’è due senza tre”, è vero anche che sto scrivendo il terzo libro. Chiuderà la trilogia e mi lascerà la possibilità di riprendere a scrivere di altro e in altri modi.

Costituzione della “Franco Grasso”

e gli incontri con i primi componenti del team

Ed è arrivato il Revenue.

E con il Revenue è arrivato tanto altro. La formazione, i libri, i convegni, la prima consulenza e poi tutte le altre, il Revenue Team.

Appunto. Il Revenue Team. La primissima parte della mia vita da consulente è stata fortemente connotata: la Formazione.

Ho girato l’Italia (e buona parte del resto del mondo) in lungo e in largo per più volte per diffondere il Revenue. Esprimere me stesso davanti ad un pubblico non mi è mai sembrato complicato ed in effetti le platee di albergatori e addetti ai lavori erano entusiaste ad ogni tappa. Ma a più di quello, non si arrivava.

Erano anni acerbi per concetti come quelli di cui parlavo: tariffe flessibili, niente listino, mercato dinamico. Timore batte 3-0 possibilità di crescita. Solo insistendo sono riuscito ad arrivare all’Hotel Da Vinci, dove la famiglia titolare della struttura credette nelle mie idee a tal punto da affidarmi la prima consulenza. Per l’occasione, per l’Hotel da Vinci, avevo bisogno di avere al mio fianco qualcuno di cui fidarmi ciecamente professionalmente ma ancor di più umanamente.

Così Franco Laico lasciò il suo percorso da direttore d’albergo a Firenze e decise di unirsi al mio. Da quella consulenza ne sono trascorse altre, tante altre. Un migliaio, a dire il vero. Non saremmo qui a contarle se fossimo rimasti solo io e Franco. Non saremmo qui se non avessimo creato una squadra. Cominciò tutto da tre ragazzi, due li avevo incontrati, formati e lasciati a fare esperienza in albergo mentre il terzo filosofeggiava su cinema e umanità da dentro una videoteca. Ho sempre pensato che la motivazione sia un amplificatore di capacità e competenze.

È da questa certezza che ha avuto origine il nucleo originario del Revenue Team con Giorgio, Emiliano e Riccardo. Dalla certezza che tutti e tre, così diversi, sarebbero stati una solida base su cui continuare a crescere. Il lavoro invisibile è spesso anche quello più formativo. Per i singoli e per l’intera squadra. Sul loro impegno e sulla loro dedizione si sono facilmente ambientati i successivi innesti.

Crescevano i numeri: quelli dei fatturati degli hotel, quelli delle persone che ne parlavano e di quelle che mi chiamavano. Aumentavano gli alberghi in consulenza e di conseguenza arrivarono Diego, Emilia, Valentina, Ennio, Julian, Giovanni. Tutti insieme abbiamo festeggiato a metà del 2012 una delle tappe fondamentali della nostra storia.

Keynote Speaker

Dalla Camera dei Deputati ai Rework

Molto più di quanto ho scritto, per la verità, ho parlato. Specialmente di Revenue. Formazione a tutti i livelli e a tutte le latitudini; aziende, scuole, interventi e collaborazioni in ambito universitario, master per Luiss e Bocconi e molte altre prestigiose università italiane. Ma fino a quando non vedrò il Revenue Management diventare un vero e proprio corso di laurea, piuttosto che un modulo d’insegnamento estemporaneo, non sarò soddisfatto. Questo è un altro degli obiettivi che intendo raggiungere nel corso della mia vita professionale. Alla base, vi è sempre un motivo etico: la domanda di istruzione accademica sulla materia è cresciuta in maniera esponenziale in questi anni e gli atenei hanno il dovere di rispondere in maniera adeguata, formando i giovani che vogliono imparare tutto quel che c’è da sapere sul Revenue Management.
Ho parlato in contesti professionali di settore, fiere, eventi, BIT, TTG e quasi tutti gli altri. In ognuna di queste occasioni ho portato la voglia di parlare alle menti e agli uomini prima ancora che agli studenti o agli albergatori; ho portato la schietta onestà di chi offre un’opportunità di cambiamento e la consapevolezza degli sforzi necessari tanto quanto dei risultati raggiungibili. In due di queste occasioni mi sono sentito effettivamente diverso. Sono state le due volte in cui Luciano Violante mi ha invitato alla Camera dei Deputati. Erano in corso i lavori di presentazione del Rapporto sul Turismo di Italia Decide e sono stato chiamato in causa dalle Istituzioni per dire la mia come relatore tecnico. E l’ho detta visto che sono il primo ad essere convinto che il nostro Paese dovrebbe vivere (benissimo) soltanto di Turismo. Niente mi toglierà la certezza su quanto sia importante parlare di Revenue e diffonderne la cultura. In ogni ambito.

Creazione della Revenue Academy

La palestra formativa sul Revenue Management

Intanto che aspettiamo che il mondo accademico si muova.

Divulgare il Revenue. Migliaia di ore di formazione e l’attiva partecipazione alla creazione di corsi di altissima specializzazione in hotel management, come la Domina Hospitality School, dimostrano quanto  anche oggi sia uno dei principali obiettivi che ogni giorno perseguiamo.

Così, dopo aver insegnato per anni in scuole, università, business school, dopo le migliaia di ore di formazione – fatte al solo scopo di diffondere la cultura del Revenue, nel 2015 l’impegno in tal senso è divenuto ancora più tangibile grazie alla Revenue Academy.

Stavamo ricevendo in continuazione richieste e proposte sul tema della formazione ma era arrivato il momento dare corpo all’immagine di un contenitore di conoscenze e di competenze tutto nostro. Era arrivato il momento di fondare una scuola che insegnasse solo ed esclusivamente il nostro Revenue Management. Preso da tutte le angolazioni possibili. Così abbiamo dato vita, insieme a Formazioneturismo.com, all’Academy: innovativa dal punto di vista didattico e pionieristica da quello vista accademico.

Un vero e proprio campus, in cui il patto fra docenti e discenti è rafforzato dallo scambio di esperienze e in cui si crea un rapporto prima di tutto umano e poi professionale. Anche in questo caso, quasi senza rendercene conto, il tempo corre e si succedono le edizioni, ognuna delle quali incrementa il numero di persone che hanno riportato a casa un bel bagaglio pieno di numeri, analisi, strategie e di maggiore consapevolezza. Ancor di più da quando per l’Academy è arrivato il momento di allargare il proprio orizzonte e cominciare a muoversi.

Dal 2018 è partita infatti l’edizione di Milano e nei progetti c’è un’ulteriore espansione con nuove sedi in Italia. Tutta palestra per arrivare a realizzare il proposito della Revenue Academy International.

Software per il Revenue

Dall’evoluzione dei revenue tools la nascita di Revolution Plus

Esiste una differenza sottile ma sostanziale fra l’accettazione passiva e la reazione ragionata. Nel turismo niente è scienza. O almeno non ancora.

Un periodo di pioggia o di sole, una congiuntura politica o economica, una moda o una tendenza. Tutti elementi che possono sparigliare le carte e alcuni di questi potrebbero riuscirci anche senza alcun preavviso. Quando ho cominciato a dedicarmi agli aspetti tariffari, ho impostato il mio lavoro sulla consapevolezza che è necessario essere fluidi. Partire da una base di dati provenienti dal passato e riprogrammare il futuro obbliga a valutare l’impatto di variabili e fenomeni imponderabili. Un prezzo va elaborato con mesi di anticipo per essere efficace. Poi va seguito giorno dopo giorno per assicurarsi che il piano proceda verso l’obiettivo. Ogni giorno è un potenziale punto di svolta in positivo quanto in negativo.

Questo accade perché ogni giorno è diverso dall’altro tanto quanto ogni albergo è diverso dall’altro. Per queste ragioni, rifiuto da sempre l’idea che un calcolo automatico possa riuscire nell’impresa di elaborare un prezzo. Per queste ragioni, fin dalle prime, ho sempre rifiutato le proposte di collaborazione volte alla creazione di software di pricing.

Per queste ragioni è nato Revolution Plus. La miglior definizione di Revolution è stata data da Franco Laico: un educatore. Educa il pensiero, forma il ragionamento che c’è e deve stare alla base della tariffa.

Progetto iniziato con Stephen Cantini e che prosegue oggi con l’impegno dei fratelli Paolo e Simone Sacchetti. Negli anni continua lo sviluppo e il perfezionamento di uno strumento che prima di tutto vuole essere intelligente. Intelligente da non aspirare a sostituire la mente umana ma con la finalità di sostenerla con capacità di immagazzinamento dati, di sintesi degli indici e di storicizzazione delle informazioni. Gli ingredienti indispensabili per il processo di decisione tariffaria. Decisione che nel nostro Revenue rimarrà sempre al Revenue Manager, all’uomo.

Arricchito ogni giorno da nuove funzioni: ma mai e poi mai farà le tariffe da solo!

Una macchina non riesce per sua progettazione ad ammettere l’errore mentre l’uomo per sua natura dall’errore può trarre insegnamento.

Espansione Internazionale

Il nostro Revenue Management nei 5 continenti

Amo la mia Italia.

Il concetto di confine non mi ha mai entusiasmato. Il limite può seriamente rischiare di rappresentare un freno. Negli spostamenti e nei viaggi, nelle capacità di esprimersi e di comunicare, nelle strategie. Sono innamorato della mia Italia. E sono anche fortunato di aver avuto la possibilità di vivere e vedere altri luoghi del mondo. Le esperienze di Revenue avute negli anni a Budapest, in Liberia, in Brasile e in Messico hanno confermato quello che ho sempre pensato: il Revenue è un linguaggio universale. Ma proprio viaggiando ho scoperto che le strategie di Revenue Management, così come le abbiamo concepite noi, non esistono in alcun altro posto. E che gli italiani sono considerati i migliori revenue manager al mondo. Oggi abbiamo sedi ufficiali in Spagna, Belgio, America Latina.

I prossimi obiettivi (a breve termine) sono l’Asia, continente in cui abbiamo già messo piede, e l’Africa. Sarebbe un limite porsi confini.

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